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「売上をもっと伸ばしたい」
「今よりもう一段上に行きたい」

そう考えたとき、多くの小規模事業者は
・集客を増やす
・仕事量を増やす
・新しいことを始める
方向に意識が向きがちです。

しかし税理士として現場を見ていると、
売上アップの前に“必ず確認すべき数字”を見ていないために、遠回りしているケースが非常に多くあります。

今回は、売上アップを考える前に最低限押さえておくべき
3つの数字を整理します。

1. 客単価

「1件あたり、いくら売れているか」

まず最初に確認すべきなのが、客単価です。
客単価とは、
1回の取引で平均いくらの売上が出ているか
という数字です。

売上は、
「客単価 × 件数」
で決まります。

客単価を把握せずに売上アップを目指すと、
・数をこなす
・忙しくなる
・疲れる
という状態になりがちです。

実務では、
客単価を少し上げただけで、売上と利益が一気に安定した
というケースも少なくありません。

売上アップを考えるなら、
「今の単価は適正か」
「値上げの余地はないか」
を最初に確認すべきです。

2. 成約率

「問い合わせが、どれくらい売上につながっているか」

次に見るべき数字が、成約率です。
成約率とは、
問い合わせや見込み客のうち、実際に売上になった割合
を指します。

例えば、
・10件問い合わせがあって
・3件契約できている
なら、成約率は30％です。

この数字を見ずに集客だけ増やしても、
・問い合わせ対応に追われる
・時間ばかり取られる
・売上は思ったほど増えない
という結果になりやすくなります。

成約率が低い場合は、
・提案内容
・価格設定
・説明の仕方
・信頼の作り方
を見直す余地があります。

3. リピート率

「一度きりで終わっていないか」

3つ目の重要な数字が、リピート率です。
リピート率とは、
一度取引したお客様が、再度利用してくれる割合です。

売上が安定しない会社ほど、
毎回「新規客」を追い続けています。

一方で、売上が安定している小規模事業者は、
・既存客からの継続
・紹介
による売上が多い傾向があります。

新規集客は、
時間もコストもかかります。
それに対して、リピートや紹介は、
最も効率の良い売上アップ手段です。

4. 売上は「公式」で考えると迷わない

ここまでの3つをまとめると、
売上は次の公式で整理できます。

売上 ＝ 客単価 × 件数（成約数）
成約数は、
問い合わせ数 × 成約率
です。

この公式で考えると、
・単価を上げる
・成約率を上げる
・リピートを増やす
どこを改善すべきかが明確になります。

5. いきなり全部を変えなくていい

売上アップというと、
「全部を一気に変えなきゃ」
と思いがちですが、そんな必要はありません。

・単価を5％上げる
・成約率を少し改善する
・リピートを1件増やす

これだけでも、売上は大きく変わります。

まとめ

売上アップを考える前に、必ず確認すべき数字は次の3つです。

・客単価
・成約率
・リピート率

この3つを把握せずに頑張ると、
努力の方向を間違えやすくなります。

逆に言えば、
この数字を見ながら改善するだけで、売上アップは再現性のあるものになります。