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損益分岐点は「固定費 ÷ 粗利率」で出ます。必要なのはこの2つの数字だけで、計算そのものは5分で終わります。

先日、顧問先の社長からこんな質問をいただきました。

「うちは月いくら売れば、赤字にならないんでしょうか。なんとなく忙しくはしているんですけど、これで足りているのかどうかがわからなくて」

この質問は、業種を問わずよくいただきます。そして多くの場合、ご本人は自社の粗利率を把握しておられません。

答えを先にお伝えすると、こうなります。

損益分岐点の売上高は「固定費 ÷ 粗利率」です。ただし、この式で一番大事なのは割り算ではなく、粗利率を正しく出すことのほうです。

順を追って説明します。

 

■ ステップ1：粗利率を出す

粗利とは、売上から売上原価を引いた金額です。

・売上 − 売上原価 ＝ 粗利
・粗利 ÷ 売上 ＝ 粗利率

ここで多くの方がつまずくのが、何を売上原価に入れるかです。

売上原価に入れるべきなのは、売上に比例して発生する費用です。仕入れはもちろんですが、次のようなものも本来は売上原価に含めます。

・販売プラットフォームの手数料
・決済手数料
・商品の発送にかかる送料や梱包費
・案件ごとに発生する外注費

これらを販売管理費のほうに入れてしまうと、粗利率が実態より高く見えます。ネット販売をされている方だと、手数料が売上の10%を超えることも珍しくありません。この扱いひとつで、粗利率が数ポイント変わります。

逆に、家賃や役員報酬のように、売上がゼロでも発生する費用は売上原価には入れません。それは次のステップで扱う固定費です。

 

■ ステップ2：固定費を出す

固定費は、売上に関係なく毎月出ていくお金です。

・役員報酬（ご自身の給料です。忘れがちです）
・家賃、水道光熱費
・通信費、システム利用料
・保険料、リース料
・税理士報酬などの顧問料
・広告費のうち、毎月定額で払っているもの

数字は、直近6ヶ月から1年の実績を合計して、月数で割ってください。「だいたいこのくらい」で出すと、必ず低く見積もります。

 

■ ステップ3：割り算する

あとは割るだけです。

損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 粗利率

粗利率30%、固定費が月90万円のサービス業なら、90万円 ÷ 0.3 ＝ 300万円。月に300万円売れば、ちょうどトントンです。

 

■ 粗利率が低いと、景色が変わります

ここからが本題です。

ネット物販をされている方の数字を見ていて、粗利率が9%だったことがあります。仕入れが65%、プラットフォーム手数料が25%。残りが9%という構造です。

この方の固定費は月32万円でした。先ほどのサービス業（90万円）と比べれば、3分の1です。

ところが計算すると、こうなります。

32万円 ÷ 0.09 ＝ 約355万円

固定費が3分の1なのに、必要な売上は300万円を超える。粗利率が低いというのは、こういうことです。

そして、この構造だと「売上を増やす」努力の効きが悪くなります。売上を100万円増やしても、手元に残るのは9万円だからです。

一方、粗利率を9%から12%に上げられたらどうなるか。

32万円 ÷ 0.12 ＝ 約267万円

必要な売上が90万円近く下がりました。売上を増やすより、粗利率を3ポイント上げるほうが、この事業では効くわけです。

仕入れ単価の交渉、送料の見直し、手数料の安いチャネルへの移行、利益率の低い商品を扱わない判断。粗利率を上げる手は、売上を増やす手より地味ですが、効果は確実です。

 

■ よくある3つの落とし穴

1. 役員報酬を固定費に入れていない

一人社長に多いパターンです。自分の給料を計算に入れないと、損益分岐点が低く出ます。「黒字なのに生活が苦しい」という状態は、ここから生まれます。

2. 粗利率を感覚で使っている

「うちは3割くらい」という感覚と、実績から計算した数字が一致しないことはよくあります。試算表から実際に計算してみてください。感覚のほうが高いのが普通です。

3. 借入の返済を忘れている

これが一番怖い落とし穴です。

借入金の元本返済は経費ではありません。ですから損益計算書には出てきません。しかし、現金は確実に出ていきます。

先ほどの物販の例で、毎月15万円の返済があったとします。返済分まで賄うには、こう考えます。

（32万円 ＋ 15万円）÷ 0.09 ＝ 約522万円

355万円で黒字にはなります。しかし522万円売らないと、預金は減っていきます。「黒字なのにお金がない」の正体はこれです。

厳密には返済原資は税引後の利益なので、法人税等の分も上乗せして考える必要があります。ざっくり見るなら、返済額を1.3倍してから足すくらいの感覚で十分です。

 

■ 出したあと、どう使うか

損益分岐点は、一度出して終わりではありません。

おすすめは、月次の試算表を見るときに、実際の売上と損益分岐点を並べて書いておくことです。「今月は380万円、分岐点は355万円」と書くだけで、その月が良かったのか悪かったのかが即座にわかります。

それから、年に一度は計算し直してください。固定費は少しずつ増えます。家賃の改定、保険の追加、サブスクの積み重ね。気づくと分岐点が上がっています。

 

■ まとめ

・損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 粗利率
・販売手数料や送料は売上原価に入れる。販管費に入れると粗利率が高く見える
・役員報酬は固定費に必ず含める
・粗利率が低い事業は、売上を増やすより粗利率を上げるほうが効く
・借入返済がある場合は、返済額も加えて計算する
・毎月の試算表に、実績売上と分岐点を並べて書く

 

この計算自体は、電卓があれば5分で終わります。難しいのは、自社の粗利率と固定費を正確に拾い出すところです。会計ソフトの科目の入れ方ひとつで、答えが変わってしまうからです。

試算表を見ながら「この費用は原価と販管費のどちらですか」と聞ける相手がいると、この作業はぐっと早く終わります。

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